La négociation commerciale, un plan incontournable d’une activité commerciale

En commerce ou en business, la négociation est un volet incontournable pour obtenir des contrats. Bien que la plupart des commerciaux pensent que cette pratique va de soi lorsqu’on est un bon commercial, elle nécessite un certain savoir-faire qu’il faut affiner au quotidien et elle implique de la psychosociologie. C’est pour cette raison que nous vous aidons à mieux comprendre ce concept.

DÉFINITION DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

En termes généraux, la négociation commerciale est le fait de marchander le prix d’un produit. Mais ce concept va encore plus loin. Négocier avec un acheteur c’est aussi fixer le cadre, trouver des compromis et définir les contreparties. En négociation commerciale, les parties se basent sur des échanges de propositions et des conversations pour partager leurs points de vue, leurs positions et leurs intérêts afin de trouver des compromis. Une autre dimension de ce concept la définit comme une méthode de résolutions des conflits entre partenaires commerciaux. La négociation c’est d’abord de la communication. Il faut savoir dire Non tout en gardant un client et dire Oui tout en gagnant de l’argent.

LES OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

En commerce, la négociation a plusieurs objectifs. Outre le but global qui est de réaliser une vente, la négociation veut avant toute chose inscrire le client dans un contexte donné, lui construire un cadre. Ensuite, elle permet d’identifier la personnalité et les besoins du client de sorte à lui proposer des options adaptées qui aboutiront sur des ventes. C’est également au cours de la négociation que des arguments convaincants pourront être exposés. Avec les bonnes techniques, la négociation permet de montrer au client qu’il a tout intérêt à se procurer le produit ou le service et donc à signer un devis afin de déboucher sur un contrat.

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE POUR SOLDER LE PROCESSUS DE VENTE

En réalité, la négociation en elle-même intervient pour achever le processus de vente. Après la découverte en introduction, le « préclosing »’, la présentation de l’entreprise pour planter le décor, l’argumentaire pour précéder la négociation, vient ensuite en 5e étape la négociation proprement dite. Et cette étape correspond au moment où le vendeur va faire signer l’acheteur. Mais puisqu’il est impossible d’échapper aux 4 étapes précédentes, on a tendance à les intégrer dans le processus de négociation. De plus, elles sont des conditions sine qua non pour la réussite de cette dernière étape. Plus précisément donc, la négociation commerciale permet de solder le processus de vente.

LES POINTS À ÉVITER LORS D’UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

Une bonne négociation suppose que le professionnel évite d’effectuer certaines erreurs qui peuvent être fatales pour la signature. La première erreur à éviter c’est de négliger l’argumentaire. C’est le plus important pour une négociation. C’est l’art de convaincre le client. Tout peut se jouer à cet instant. Il faut susciter le besoin chez le client et lui donner envie de prendre le produit, la prestation proposée tout de suite. Ce qui amène à la seconde erreur à éviter qui est de ne pas susciter un accord immédiat.
Certains professionnels se rendent aux rendez-vous en se disant qu’arriver à faire réfléchir le client est déjà suffisant. Eh bien non. Il ne faut pas laisser partir le client. Il faut conclure la négociation par une réponse claire et fixe. Sinon le client pourrait oublier, trouver mieux ou revoir ses priorités.
La dernière erreur à ne pas commettre est de revenir sur son argumentaire après avoir terminé l’étape de négociation. À force de vouloir convaincre le client, le commercial se retrouve très vite à revisiter les avantages du produit ou des services. Alors, pensez plutôt à l’orienter vers l’achat. Ne revenez sur les avantages qu’à la demande du client et lorsque vous sentez qu’il aimerait avoir un réel éclaircissement. Ce qui amène aux techniques pour réussir une négociation commerciale.

Article rédigé par l’équipe Freecadre
Crédit photo : Licence accordée