Les techniques pour réussir une négociation commerciale

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En dehors de l’expérience et de la connaissance des besoins de la clientèle, il faut pouvoir utiliser certaines techniques pour réussir toutes ses négociations commerciales quand on est consultant. La négociation est avant tout de la communication. Certains consultants oublient parfois d’accompagner les mots pour convaincre le client de l’attitude et de la technique qu’il faut.

A la suite de la 1ère partie, découvrons comment réaliser une bonne négociation commerciale.

LE BON NÉGOCIATEUR

Un bon négociateur est celui qui privilégie l’intérêt de son interlocuteur. De cette manière, il est capable de voir au-delà du simple rapport qualité/prix et de comprendre les besoins du prospect. Ainsi, un bon négociateur est en mesure de faire acheter un produit ou une prestation à un client sans le dominer ou l’écraser. Il peut juste lui proposer un produit qui apporte une certaine valeur ajoutée. Il sait donner du crédit à son offre et sait en montrer les points forts. Il arrive à vendre du rêve au client de sorte à conserver ses propres tarifs.

COMMENT EFFECTUER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE ?

Tout d’abord, il faut se préparer psychologiquement à la négociation. Il faut être positif et avoir une attitude de gagnant. Le prestataire doit pouvoir se recentrer avant la négociation. Il doit garder à l’esprit ses objectifs principaux et ses arguments les plus poignants. Il peut prendre quelques minutes pour se recueillir et réviser les points importants. Il doit ensuite se représenter la démarche et veiller à avoir des attentes réalistes. Pour finir, le salarié porté doit garder le silence afin de se donner de l’autorité. Il doit aussi être attentif et faire comprendre à son futur client qu’il comprend ses besoins et désire lui apporter une solution.

LES TECHNIQUES LES PLUS PERTINENTES EN NÉGOCIATION COMMERCIALE

Entretenir la présentation

C’est la clé d’une bonne négociation. Il faut que les deux parties s’en sortent gagnantes. C’est pour cette raison que le prestataire doit veiller à bien définir les composantes à aborder pendant sa négociation : les avantages, les contreparties et les concessions.

Démarrer la négociation avec une offre qui vous arrange

Cela semble risqué, mais c’est également une bonne technique. Le client s’attend à une offre qu’il va revoir à la baisse. Et, de toutes les façons, vous savez qu’il ne voudra pas de la première offre. Alors vous pourrez facilement vous entendre sur des conditions qui vous arrangent.

Ne pas céder à une demande de concession du client

Même si vous savez que vous allez céder à un moment donné, évitez de le faire tout de suite à la demande du client. Vous devez défendre votre position et toujours montrer les points forts de votre offre.

Inverser les rôles

Cette technique permet de gagner des contreparties plus importantes. Vous devez vous mettre à la place du client et voir votre offre avec ses yeux. Cela vous permet de saisir les points d’intérêt pour lui et de les mettre en avant au bon moment.

Faire signer le devis ou le contrat au client après la négociation

C’est la technique qui consiste à battre le fer quand il est encore chaud. Elle veut que le client signe le contrat ou le devis, dès la négociation terminée. De cette manière, il n’y a pas de risque de renégociation plus tard.
Il existe également d’autres techniques comme celle qui consiste à mettre en pause un point de désaccord et celle qui demande au prestataire de ne pas perdre du temps avec un client qui n’adhère visiblement pas à son offre. En effet, il ne sert à rien de perdre son temps avec un client qui ne veut vraiment rien savoir de votre offre ou de vos propositions. Laissez tomber et passez à un autre prospect plus intéressé. Ainsi, en termes de négociation il n’y a pas de technique figée. L’essentiel c’est d’être un bon interlocuteur et d’oser au moment où il le faut.

Article rédigé par l’équipe Freecadre
Crédit photo : Licence accordée