Réussir à proposer son expertise sereinement à une entreprise en recherche de collaborateurs

La négociation est un élément essentiel du professionnel de l’immobilier. Un exercice qui peut être parfois redouté et, dans certaines situations, placer le négociateur dans une position délicate au point qu’il cherche les arguments qui permettront de faire aboutir son projet. Pourtant, il suffit de bien aborder cet exercice pour s’apercevoir qu’il est moins périlleux qu’il ne le semble. Freecadre Immobilier propose quelques clés pour réussir à proposer son expertise sereinement à une entreprise en recherche de collaborateurs

LA NÉGOCIATION, UNE PHASE INCONTOURNABLE POUR LE PROFESSIONNEL

Un processus qui fait partie intégrante du quotidien d’un consultant

En qualité de professionnel de l’immobilier, le consultant doit vendre ses services à des entreprises qui potentiellement sont à la recherche de son expertise. Il est donc amené de manière régulière à présenter ses compétences en les mettant en valeur afin de convaincre le client du bien fondé de travailler avec lui.

Les enjeux sont variables selon les situations

Si certaines négociations vont être de simples formalités, l’entreprise étant convaincue des qualités professionnelles du consultant, d’autres vont s’avérer cruciales car l’enjeu est d’importance. Dans cette dernière situation, obtenir un contrat satisfaisant après des jours, voire des semaines d’échanges avec le client en devenir, représente une réussite plus que satisfaisante.

LES CONSEILS DE FREECADRE IMMOBILIER POUR RÉUSSIR UNE NÉGOCIATION

Relativiser l’enjeu des échanges

Savoir prendre un peu de recul par rapport à la négociation, permet au professionnel de l’immobilier de ne pas perdre le fil de la conversation, de rester attentif aux attentes du prospect et d’éviter de concéder des avantages qui pourraient être contre productifs. Il est donc recommandé de se concentrer, non pas sur la réussite de l’échange, mais plutôt sur l’ensemble des éléments qui vont permettre de faire aboutir de manière positive la négociation.

S’attacher à représenter une solution pour le prospect

Le professionnel qui souhaite proposer ses services à une agence immobilière, un réseau, un promoteur, un courtier doit garder à l’esprit que celle-ci a des problématiques que le consultant doit résoudre. Un expert dans son secteur d’activité qui, par conséquent, via la signature d’un contrat, va représenter un véritable intérêt pour l’entreprise. Ce peut être augmenter son chiffre d’affaires ou lui faire réaliser des économies par exemple. En ciblant son discours sur les priorités de l’interlocuteur, le consultant va pouvoir trouver ainsi plus facilement les bons arguments pour convaincre et s’adapter au mieux aux attentes de son client potentiel.

Démontrer son expertise

Avant de prendre une décision, l’entreprise en recherche de collaborateur va demander à être rassurée quant aux compétences et l’expérience du professionnel. Un bon argumentaire est une première phase essentielle au cours de laquelle, le consultant va présenter son projet. Mais il va lui falloir également prouver son expertise et pour ce faire, permettre au prospect de contacter d’anciens clients lui donnera l’opportunité de vérifier sa fiabilité. Une démarche qu’il ne va pas forcément effectuer, mais qui va lui prouver que le professionnel est totalement transparent. De même, inutile de rajouter des compétences à celles déjà existantes au risque de décevoir le client, une fois le travail commencé. Survendre son expertise va engendrer plus de méfiance que de confiance de la part de l’entreprise. Enfin, bien préparer l’entretien avec des informations chiffrées, une présentation travaillée et réfléchie, sont autant d’atouts pour une négociation réussie.

Savoir être patient

Inutile de se précipiter pour conclure la négociation le plus rapidement possible. Dans le domaine de l’immobilier, le professionnel doit prendre le temps nécessaire pour arriver à un accord qui sera satisfaisant pour les deux parties, faute de quoi il risque d’accorder trop de marge de manœuvre à son prospect ou encore perdre de vue ses objectifs. Un professionnel qui sera bien avisé d’attendre le maximum de temps avant de faire une première concession afin de permettre à la négociation d’avancer de manière positive.

Avoir une solution de secours

Bien que l’idée de louper une négociation soit impensable pour le professionnel de l’immobilier, cela reste malgré tout une éventualité. Il lui faut donc avoir en tête, un plan B ce qui lui permettra de dédramatiser un éventuel refus auquel il est alors plus ou moins préparé. Ce sera également la solution pour laquelle il va opter pour rebondir si besoin.

Les concessions doivent être dans les deux sens

Toute négociation réussie passe par des compromis. Des concessions qui doivent être accordées tant par le professionnel que par l’entreprise démarchée. Chacune des parties trouvant alors un intérêt dans cet accord. Pour exemple, si le prospect demande une baisse des tarifs et que ceci semble être la seule solution pour conclure le contrat, le professionnel peut, s’il n’a pas prévu de marge de négociation dans ses prix, demander une prime au résultat qui s’ajoutera aux honoraires.

Avoir confiance en soi tout en sachant rester modeste

Être conscient de son expertise et savoir les mettre en avant est sans aucun doute au nombre des facteurs de réussite. Cependant, le professionnel doit savoir rester modeste et ne pas mettre trop en avant ses compétences au risque de paraître prétentieux. Son expertise est l’outil qui lui permettra de répondre aux attentes et besoins de son client et non un faire-valoir.

Article rédigé par l’équipe Freecadre Immobilier
Crédit photo : Photo de Sora Shimazaki provenant de Pexels